WEBサイトの集客・販促戦略に関する調査結果 2009

西川　徹

09/05/12

WEBサイトにおける集客・販促の課題に対する有効な解決策とは？

「WEBサイトの集客・販促戦略に関する調査結果 2009」小見出し一覧

WEBサイトが実施している集客・販促策の実態
WEBサイトが現在抱えている課題・問題点
WEBサイトにおける集客・販促戦略の「今後」
参考：このレポートに掲載されている主なデータ一覧
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WEBサイトが実施している集客・販促策の実態

矢野経済研究所ではWEBサイト展開企業82社に対し、「WEBサイトの集客・販促のためにどのような策をとっているか」についてアンケート調査を実施した（2009年2～3月実施）。その結果は以下の通り。

【図1】WEBサイトが現在実施している「新規顧客獲得のための集客策」

*注：集計対象数82社、複数回答
矢野経済研究所作成

■WEBサイトが「現在実施している」新規客獲得策　－1位は「アフィリエイト」
現在実施しているWEBサイト集客策としてもっとも多かったのが「アフィリエイト（注1）」で、調査対象としたWEBサイト展開企業82社中、64社が実施中と回答した。これに「SEO（注2）」と「自然なクチコミを発生させるため、商品力やサービスレベルの向上に努める」と回答したWEBサイト展開企業がそれぞれ58社、「リスティング広告」が55社と続いた。また、大半のWEBサイト展開企業は、上記集客方法も含め、複数の集客・販促手法を組み合わせて利用しており、「アフィリエイト」や「SEM（注3）」を主軸に、さまざまな集客手法が併用されている状況が明らかになった。

*注1：アフィリエイトとは、広告を通じて商品購入等をされた場合、広告掲載サイトが広告主より成果報酬を得る仕組み。
*注2： SEO（Search Engine Optimization）とは、自社のサイトを検索エンジンの検索結果の上位に表示させる手法。
*注3： SEM（Search Engine Marketing）とは、SEOやリスティング広告など、検索エンジンを使ったマーケティング手法。

■WEBサイトが「今後注力したい」新規客獲得策　－「リスティング広告への出稿」がトップ
今回の「WEBサイトの集客・販促戦略に関する調査」では、図1と同じ選択肢をWEBサイト展開企業に示し、「今後注力したい新規客獲得策」についても質問、

1位=3点／2位=2点／3位=1点とする
各選択肢について合計点を算出、ランキングを作成する

という方法で集計を行なった。この結果、1位は合計100点で「リスティング広告への出稿」、次いで「SEOの実施」「アフィリエイト」が上位を占めた。

■SEM実施の際に重視するキーワード　－スモールキーワードへ注力する傾向
当設問に回答したWEBサイト展開企業65社中、SEOでは44社、リスティング広告では41社が「スモールキーワードへの注力」と回答し、1位であった。

■WEBサイトのコンバージョン率向上のための方策　－1位は「他店舗との差別化」
WEBサイト展開企業がコンバージョン率（注4）向上のためにとっている施策のトップは「他店舗との差別化（サービスレベルの向上などにより）」で、 WEBサイト展開企業82社中19社が回答した。その他の上位項目は「商品提案（関連商品の提示など）」「商品自体の良さの訴求（クチコミ、サンプル視聴など）」「機会損失の軽減（品揃えの増強、入荷お知らせメールなど）」であった。

*注4：コンバージョン率とは、商品販売においては購入率、会員登録においては登録率を指す。

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WEBサイトが現在抱えている課題・問題点

EC(電子商取引)サイトを中心とするWEBサイトにおける、集客・販促上の主な課題・問題点としては、「サイト運営業務の増大」「客単価の向上」「サイトユーザーとのリテンションを図ること」「価格競争の激化」「機会損失の軽減」「クロスメディアの効果測定」が挙げられる。
このうち今回は、1つめに挙げた「サイト運営業務の拡大」（例：SEM業務やサイト更新作業など）の解決方法に関してもアンケート調査を実施した。その結果を分析したのが下図である。

【図2】サイト運営業務増大に対する解決方法の比較

矢野経済研究所作成
*注:集計対象82社
*注:本設問の評価方法は、各々の項目に対し、効果あり（5点）／ややあり（4点）／どちらでもない（3点）／ややなし（2点）／効果なし（1点）の5段階評価とし、それぞれの平均点を算出した。

上記の通り、トップは「社内の組織体制を見直し、社内で運営業務の効率化を図る」で平均値4.2、次いで、「ツールやシステムを利用し、業務の効率化を図る」（平均値4.0）という結果となった。

■WEBサイト運営業務の効率化策(1)　－BPM（Business Process Management）
社内組織上の体制の見直しによるWEBサイト運営業務の効率化に対する具体的な実施策としては、BPM（Business Process Management）などが挙げられる。
BPMとは、BPMツールと呼ばれるソフトを用いて、企業における業務の流れを表すダイヤグラムを作成・修正し、部門単位あるいは取引先などを含めた全社規模のビジネスの現状を把握することで、業務分析の実行や業務改善を支援する業務管理手法である。このBPMにより、業務上の無駄を省き、1人あたりの業務量の軽減を図る手法が存在する。

■WEBサイト運営業務の効率化策(2)　－CMS（Contents Management System）
また、ツールやシステムを利用したWEBサイト運営業務の効率化に対する具体的な実施策としては、CMS（Contents Management System）などが挙げられる。CMSとは、WEBサイトをテンプレート管理し、更新作業の効率化を図るシステム（ツール）である。CMSを利用するメリットとしては、以下のようなものが挙げられる。

HTMLなどプログラミングの知識が必要ないため、操作方法を覚えれば誰でも更新作業が行なえる
モジュールごとに更新できるため、複数ページ同内容の更新を一度に実行でき、作業効率が高い
レイアウトなどのテンプレート情報と、コンテンツの中身が別々に管理されているため、リンクが自動生成されリンク切れを防ぐことができる

CMSを利用することで、特定の担当者に限定されていたWEBサイト更新作業が他の社員でも実施することができ、1人あたりの業務量の軽減が図れるとともに、サイト更新のスピードが向上することとなる。

■「社外リソース活用による解決」は少数派
上述したWEBサイト運営業務の効率化策はいずれも、社内リソースのみで対応していく方法だが、「運営業務のアウトソーシング率を増やす」（平均値3.2）や、「他社とアライアンスを組む」（平均値3.3）のように、社外に解決方法を見出す方法は、あまり支持されていない結果であった。
運営業務のアウトソーシングの増加や他社とアライアンスについては、主にコストがかかる点や個人情報等が他社に知られる懸念がある点に問題があることが考えられ、これが支持率の低い要因の一つとみられる。

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WEBサイトにおける集客・販促戦略の「今後」

今回の調査結果から、WEBサイト展開企業は今後も「SEM」や「アフィリエイト」を中心とした集客方法を引き続き採用することが窺えた。ただ、リスティング広告のように同じ広告を多数の企業が利用することは、その広告への依存が高くなり、WEBサイトにとって問題となる可能性が高いため、広告に依存しない方策が戦略的に採用されよう。
広告に依存しない集客手法として、「ユーザーに（自社のサイト名やブランド名で）自発的に検索してもらう手法」といった「間接的な集客方法」が重要となろう。「ユーザーに自発的に検索してもらう手法」には、