舞台は世界へ　真のグローバル化を目指すITベンダー

海外進出を急ぐユーザ企業とIT業界の「温度差」

楽天とファーストリテイリングが社内公用語を英語にしたという。是非についての議論はあろうが、成長企業が前例のない大胆な手法を取ったことは興味深い。日本企業は海外進出を加速しており、既に実績のある自動車や電機のみならず、サービスや流通などの動きも目覚しい。
翻ってIT業界は外国製品がスタンダードである。次世代のITを担うクラウドもアメリカからの輸入によってもたらされ、日本でもアマゾン、グーグル、セールスフォース・ドットコムなど外資ベンダーが足場を築きつつある。
世界に目立った存在感を示せていないIT業界は、バブル以前から海外でトライ＆エラーを繰り返してきた。これまで行われてきた「海外進出」は、ユーザ企業に“付いて行く”形で出るか、大手ベンダーであればM&Aという手法であった。先日業界トップクラスの大手企業で海外事業を担当している方と話した際、「うちは海外に出てはいるけれど実態はグローバル化とはいえないですね、日本の延長になっていて。」とおっしゃったのを、驚きをもって聞いた。海外での実績も多いこの会社でさえグローバル企業ではないと認識しているとは…と思ったからだ。
英語を公用語にしようという大胆な改革の背景には各社の経営者の危機感があったのであろう。ユーザ企業のスピード感とIT業界との「温度差」をも感じた次第である。
 

中国市場開拓へと歩を進める企業が抱える課題

現地企業を顧客として独自のソリューションを提供する、自律的な事業のチャレンジはこれから始まる。ユーザ企業には遅れを取っていることは否めないのだが、IT業界も海外へ向かおうとしている。
この度IT業界のグローバル展開状況について調査を行ったところ、国内市場の停滞と新興国市場への期待は企業規模を問わない共通の認識となっており、海外市場開拓を2010年度以降の経営テーマに掲げている企業が多いこと、また、そのほとんどが中国での成功を目指していること、は印象的だった。オフショア拠点だった中国が、今や製品やサービスを販売するための巨大な「市場」として注目を集めている。
ようやく最初の一歩を踏み出した段階にある企業が多く、ほとんどの企業が共通の課題を抱えていた。ポイントを例示してみる。
 

• 製品
  各社「どの製品・ソリューションを中国に持っていくべきかを検討中」と口を揃える。ソリューションの種類からいえば、サービスよりプロダクト、システムインテグレーションより手離れが良くリスクが少ないパッケージソフトウェアを選択する企業が多い。日本では枯れた、あるいは成熟した製品を中国へ持っていくという発想もみられるが、何が売れるか、は言語対応ではなくニーズの問題である。環境の異なる中国でどこにどれほどの市場可能性があるかは調査が必要だ。
   
• 販路・現地企業とのパートナーシップ
  販路を獲得するため、また商習慣や規制など日本企業には分かりかねる部分をカバーするためにも、現地のパートナーは必須となる。良いパートナーはどうやって見つけられるのか、という問いに対して、実態はほぼ「人脈」次第となっており、容易なことではなさそうだ。それ以外には他社との協業やコンサルタントなど第三者の協力を仰ぎマッチングを行うといった手法もある。
   
• 価格
  日本より市場の価格レベルが低い一方で、製品のローカライズなどの初期投資やスタッフ駐在費用がかかるため高コスト体質となる。「独自性が高く他にない製品を投入する」または「現地で通用する価格競争力を持つ」、いずれかの戦略を取ることになるが、後者の低価格路線は実現が困難であり、前者の差別化路線を狙うべきだろう。製品やサービスの機能や品質のみならず、マーケティングやマネジメント面での強みをも発揮する必要がありそうだ。
   
• 知財管理
  中国ではソフトウェアの違法コピーが常態化していることは看過できない問題だ。政府は取り締まりを強化する姿勢を見せているが、即時効果が出るものでもなく、不安要素は大きい。「中国でパッケージビジネスをするなら違法コピーは避けがたい。日本企業としては製品力など真似できない部分を磨くべきだ。」という意見も聞いた。

日本ITベンダーの活躍に期待する

中国ビジネスを検討・推進している企業にとっては、首肯するところが多いのではないだろうか。このような課題を乗越えられるかどうか、日本IT業界のグローバル化の試金石となろう。近い将来成功事例の登場を待ちたい。
私は、海外の様々な国に行った折に、どこの国でも日本製品・日本企業が高く評価されている事を常に誇りに感じている。冒頭で触れた２社のようにベンチャースピリットに溢れた企業が頭角を現すのか、それとも大手企業が磐石な基盤を築くのか。いずれにしろ業界初といえるかもしれないグローバルIT企業の誕生と活躍に期待している。

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